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Es gibt vielerlei Schwierigkeiten, wenn Unternehmen mit Kommunen ins Geschäft kommen wollen. Das beginnt schon bei der Suche nach dem richtigen Ansprechpartner. Selbst wenn der gefunden ist, seien “in den Kommunen Entscheidungsprozesse sehr langsam”, betont der erste Bürgermeister der Stadt Friedberg/ Bayern, Roland Eichmann. Der Anlass einer Beschaffung ist abhängig von unterschiedlichen Bedürfnissen und Interessen.
Die Beweggründe für Beschaffungen lägen zum einen im ständigen Bedarf einer Verwaltung, wie beispielsweise für IT, Schreibmaterial oder Möbel. Zum anderen hingen sie von “politischen Projekten” wie dem Breitbandausbau oder dem Bau von Umgehungsstraßen oder Kulturzentren ab, erläutert Eichmann im Rahmen des Praxisseminars “Kommunale Entscheider richtig ansprechen” des Behörden Spiegel und der ASK Agentur für Sales und Kommunikation GmbH Berlin. Unternehmen könnten dabei auf Ausschreibungen reagieren oder selbst aktiv werden.

Eine proaktive Strategie könnte so aussehen, dass Unternehmen auf (neue) gesetzliche Vorgaben, wie zum Beispiel die Datenschutzgrundverordnung oder Brandschutzvorgaben, eingehen. Im zweiten Schritt müssten sie den Kommunen deutlich machen, dass sie das erforderliche Know-how und das Produkt oder die Dienstleistung bieten, die zur investiven Umsetzung der Vorgaben benötigt werden, schlägt Eichmann vor. Allerdings sei die Entscheidungsfindung in der Kommune durch mehrere Entscheidungsebenen gekennzeichnet, die zum Teil unterschiedliche Interessen verfolgen. Im Gegensatz zum Verwaltungskörper sei die politische Ebene oft emotional und nicht ökonomisch getrieben. “Politik kann unglaublich irrational sein”, pointiert der Bürgermeister.